“พี่ครับ ลดให้อีกหน่อยได้มั้ย?”
“เจ้าอื่นให้ถูกกว่านี้นะ”
“เอาแค่นี้ได้มั้ย เดี๋ยวงานหน้าค่อยว่ากัน”
ฟังแล้วเจ็บจี๊ดกันเลยใช่ไหมครับ?
เรื่อง “กดราคา” หรือ “กดค่าแรง” เป็นปัญหาสุดคลาสสิกที่ผู้รับเหมาบิ้วอินแทบทุกคนต้องเจอ ผมเองก็ผ่านจุดนี้มาแล้ว และเห็นมานักต่อนักว่าหลายคนยอมลดราคาจนแทบไม่เหลือกำไร แถมบางครั้งงานยังออกมาพังเพราะทุนไม่พอ
ว่าแต่… แล้วเราจะรับมือกับมันยังไงดีล่ะ?
วันนี้ผมเลยมี 4 วิธีรับมือเมื่อลูกค้ากดราคา ให้จบแบบมือโปรมาฝากครับ รับรองจบแบบ WIN-WIN แน่นอน
- เข้าใจลูกค้า แต่ต้องเข้าใจต้นทุนตัวเองด้วย
ก่อนจะบ่นว่าลูกค้ากดราคา ลองตั้งคำถามกับตัวเองก่อนว่า “ราคาที่เราตั้งมานั้นสมเหตุสมผลมั้ย?”
ถ้าราคาสูงเพราะบวกกำไรเกินจริง ลูกค้ากดราคา = เป็นเรื่องปกติ
แต่ถ้าต้นทุนเราชัดเจนแล้ว ยังโดนกดอยู่ แปลว่าเราอาจต้องสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจมากขึ้น
ลองสื่อสารให้ลูกค้าเห็นว่าเงินที่เขาจ่ายไปได้อะไรกลับมา เช่น ใช้วัสดุเกรดไหน ช่างมีประสบการณ์กี่ปี งานละเอียดกว่าเจ้าอื่นยังไง ให้เขาเข้าใจว่าราคาเราคุ้มค่ากับสิ่งที่เขาจะได้ - ลดได้ แต่ต้องลดให้เป็น
ลูกค้าขอต่อราคา ไม่ได้แปลว่าเราต้องลดให้ทุกกรณีครับ! แต่เราสามารถ “ลดให้เป็น” ได้ เช่น
– ปรับสเปควัสดุให้เหมาะกับงบ
– ลดขอบเขตงาน แต่ไม่ลดคุณภาพ
– เสนอของแถมที่ต้นทุนต่ำ แต่เพิ่มมูลค่าให้ลูกค้า
แต่ที่สำคัญเลย… อย่าลดราคาโดยไม่ลดงาน! เพราะสุดท้ายเราจะเป็นฝ่ายขาดทุนเอง - รู้จัก “จุดขาย” ของตัวเอง
คุณเก่งเรื่องอะไร? งานไม้? งานสี? งานดีเทล?
ถ้าคุณมีจุดแข็งที่คู่แข่งให้ไม่ได้ คุณก็ไม่จำเป็นต้องแข่งที่ราคาเสมอไป ลูกค้าจะเห็นคุณค่า และยอมจ่ายในราคาที่สมเหตุสมผล - งานดีมีคนจ่าย ไม่ต้อง “เอาทุกงาน”
บางครั้ง “การปฏิเสธงาน” ก็เป็นทางเลือกที่ดีที่สุด! ถ้าลูกค้ากดราคาหนักจนเกินไป หรือเรารู้ว่าทำไปก็ไม่คุ้ม การปฏิเสธแบบมืออาชีพจะช่วยให้เราไม่เสียเวลาทำงานที่ขาดทุน
ถ้ากลัวพูดไปแล้วเกิดปัญหา ลองปฏิเสธแบบสุภาพแบบนี้ดูครับ
- “พี่ครับ งานนี้ถ้าผมรับไป ผมกลัวจะทำให้ได้ไม่เต็มที่ เพราะงบค่อนข้างจำกัด”
- “ผมอยากให้งานออกมาดีที่สุด ถ้างบประมาณตรงนี้ยังไม่ลงตัว เราอาจต้องปรับสเปคให้เหมาะสมกว่านี้ครับ”
ราคาถูก ≠ งานดีเสมอไป และลูกค้าดีๆ มีอยู่เสมอ
ถ้าเรายึดมั่นในคุณภาพและรู้วิธีเจรจาให้เป็น เราจะไม่ต้องลดศักดิ์ศรีตัวเองเพื่อเอางานราคาถูก
จำไว้ครับ…
- ตั้งราคาจากต้นทุนที่แท้จริง
- ลดราคาให้เป็น แต่ต้องลดแบบมีกลยุทธ์
- เน้นขาย “คุณค่า” ไม่ใช่แค่ “ราคา”
- เลือกลูกค้าที่เห็นคุณค่า ไม่ใช่ลูกค้าที่มองหาแต่ของถูก
………..
สถาบันสอนผู้รับเหมาตกแต่งภายในโดยผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจบิ้วอิน
สนใจลงเรียนได้ทาง Inbox หรือ โทร. 065-563-6978
.
#VSMODULAR #VSModularCenter #สถาบันหลักสูตรรับเหมาบิ้วอิน #หลักสูตรออกแบบภายในยุคใหม่ #บิ้วอิน #รับเหมาตกแต่งภายใน #ผู้รับเหมา #BuiltIn #ผู้รับเหมาบิ้วอิน #กดราคา #เจรจาแบบมืออาชีพ #ตั้งราคาให้เป็น
